CXO一线BD自述：我FB体育看到的创新药行业现状

发布时间：2024-07-23 丨 浏览次数：

　　FB体育不管是研发、生产、商务，还是职能部门，他们的薪资整体都高出传统药企至少30%。高的不仅仅是薪资，一些最优秀的人在CXO大厂工作，就像互联网大厂一样，他们奉行996和高回报，从大厂的光环、清晰的职业跃迁路径中体会到前所未有的职业安全感和成就感。

　　但是外部坏境的变化是如此之快，资本寒冬传到了CXO行业。一时之间，裁员、降薪、抢不到的订单、看不清的未来……都扑面而来。行业下行周期带来的危机感FB体育，就像溅到每个人皮肤上的点点火星，让他们猛然惊醒。

　　陈卫（化名）2009年进入CXO行业，如今已经是一名“老”BD，15年里，他经历了周期，经历了风口，踩着中国医药行业最剧烈的技术与产业变迁的节点，实现自己的职业生涯的发展。如今，作为一名CXO行业的一线BD，陈卫感受的寒气大概更剧烈一些。

　　2023年上半年，我们针对客户的一笔单子还是能谈个很好的价格，跟2022年的价格相对持平。2023年中，CXO公司开始抢客户了，价格战一直持续到现在，基本上跌了50%以上的价格。

　　作为CXO的BD，经常和客户沟通交流，我们看到了一些非常典型的客户状态，能代表当下大家的普遍心态。

　　一种是“欠钱的是大爷”。我们有部分客户项目已经推进了大量工作，但是谈到付款，他们却说“公司什么时候融到钱，什么时候付钱”，或者“什么时候项目卖出去，什么时候付钱”。客户不轻易付款，通过各种方式把账期拖得很长，期望借助CXO的现金流推项目，进而保证Biotech的现金流，延长公司寿命，活到下一笔融资，活到下一个风口。催款成了CXO公司BD的痛点。

　　一种是“按下暂停键”。有一些明星Biotech，前期融了挺多钱，为了快速推项目，花钱比较畅快，两年时间已经把巨额融资用的差不多了，但是公司的项目到了临床阶段数据不好，融不到钱了。断尾求生，有的客户基本上把CMC团队全砍掉了，有的客户把管线都停掉了，在CXO公司的项目也就按下暂停键，处于一个所谓的“静止状态”，等待生机。

　　还有的客户，之前融到了钱，现在也在融钱，但是变得非常保守，一年只推一个新项目，而且推进项目的速度比之前更加谨慎。

　　总之，不管有钱没钱，因为对未来的不确定性和迷茫，每个人都捏紧了手上的钱。

　　大河涨水小河满，前两年每家Biotech管线都非常丰富，每家都在推项目，作为CXO公司的BD，可能谈了10家，有5家能谈成单子；但是现在FB体育，谈个10家，可能有5家没在推项目，有2家有项目在推进，有3家表态有了钱才推项目。

　　另外，甲方做CDMO，前两年比较艰难，因为biotech对甲方的IP保护还是存有很多芥蒂。不过现在，情况则发生了有意思的转变。一些客户担心纯粹的乙方CDMO公司能不能存活下去。如果不能，项目从这家转到另外一家，就会造成时间上的损失和上百万的额外成本。但是甲方成立的CDMO公司，其稳定性则被看好。所以今年我们去拜访客户的时候，他们的口风有点变了，大家更看重甲方的稳定性了。

　　除了一些Biopharm公司正大光明的宣布承接CDMO业务，今年还有很多Biotech和传统药企利用空余的产能悄悄地接单。他们也是看到了今年行业的风向突然变了，甲方机会多了起来。

　　从2023年年初开始，我们投资人就介入我们的客户开发，投资人会看我们的客户清单，告诉我们哪家Biotech融不到钱了，要赶紧把钱收回来；这家最近可能能融到钱，要赶紧去开发一下。今年则遇到了甲方要求我们提交审计报告的情况，他们希望了解我们的营收和现金流情况。

　　我们担心Biotech没钱了，活不下去，账收不回来了，他们也担心我们活不下去。

　　前两年要多跑会，因为不断有新公司出来，想接触新公司很多时候要借助于这些会议。现在几乎没有新公司出来，市场上的客户大家都接触过一轮了。应该是从今年开始，基本上所有CXO公司都砍掉了很大一部分展会的费用。当下，我们更需要做的是把已经建立的客户联系转化成商机，所以拜访客户的频率更高了一些，因为客户也不像原来那样铺管线了，我们需要通过一次次的拜访挖掘他们真正的需求，更早地介入客户项目中。

　　而且，这个阶段维护老客户的性价比更高。过去签署的IND阶段的项目，慢慢进入到临床阶段或者BLA阶段，会产生持续的需求。IND阶段一千万的单子，到临床和BLA阶段可能都是一个亿的单子。这种项目如果流失了非常可惜，所以现阶段，维护老客户成为BD的重要工作。

　　CDMO的BD相对来说流动性比较小也是这个原因，大家还是希望把一个项目从早期跟到晚期。特别是现在IND阶段的项目，基本都是亏本在接，大家都指望着到BLA阶段能挣点钱，或者即使BLA阶段不挣钱，到后续商业化生产阶段能挣钱。我们相信，只要甲方能融到钱，会优先推进临床阶段的项目。

　　另外一方面，现在拜访客户跟客户沟通需求的时候，不仅谈业务需求，客户还会提出一些其他需求，对我们BD也提出了更高的要求。从去年年末开始，很多客户传达了融资的需求。作为BD，帮客户找钱也成了一个很重要的工作，客户有钱才能给你单子。

　　BD和和其他职位不太一样的地方可能就在于，市场好的时候，公司需要人海战术去铺市场，BD部门在扩建；市场不好的时候，公司越需要BD去尽可能挖掘稀缺的业务机会FB体育。所以，我们看到很多公司在裁员，但是BD部门在扩建。

　　作为CXO行业15年的从业者，身边BD同事的背景在悄悄发生变化。早期CXO行业的BD是有专业技术背景的，BD熟悉业务，出去跟客户可以谈技术，谈项目。前几年，一些CXO公司业务开拓采取的是人海战术，拉人头去铺市场。很多BD是弱化专业技术，强化销售技巧。再后来大家有钱了以后，开始从外企招人，这些人带来了外企的销售路径与销售风格。BD不需要有很多专业知识，因为大的CXO公司都有一个专业技术支持团队，专门协助BD沟通技术问题。慢慢的，整个行业对BD的认知就变了，大家做BD不太注重能不能去跟客户沟通技术，而是优先和客户搞好关系。

　　但现在，CXO的BD不像前几年那么好做了，大家招BD的要求变高了，要求有行业资源，要求有专业背景，要求有销售能力，而这样的BD在市场上也是稀缺资源。

　　我2009年进入CXO行业，2017年前后开始转型做BD，基本上仿制药、小分子、大分子几个浪潮全部都经历过FB体育。可以说，行业的变化和我职业生涯的变化息息相关。

　　2016年到2022年的6年，是整个行业工资涨的最快的一段时间。人才开始频繁流动了起来，从CXO大厂去甲方，从CXO大厂去小CXOFB体育，每次跳槽都至少有30%甚至更多的加薪。依稀记得，2017年我第一次换工作，工资涨了50%以上。现在，情况已经完全相反，跳槽带来的涨幅十分有限。

　　兴衰如果一对比，当下显得异常艰难。不管是临床前CXO，小分子CDMO，还是大分子CDMO，都是一片红海，在内卷的漩涡中无法自拔。其实除了少数CXO能承接海外业务外，大多数没有海外业务的都处于接单维持基本的团队运营的状态，甚至亏本接单占据市场。所有的CXO老板都要在抢客户和维持成本之间做一个艰难的选择。

　　而且，我们了解下到，很多小的CDMO公司大半年都没接到过单子，很多CDMO公司其实在死撑着。可能有些人员已经裁减得差不多了，再减就接不到业务了，基本上维持一个能承接业务的人员数量。

　　也许是在行业里这么多年，兴衰都看到过，现在面对行业的下行周期，我的心态好多了。

　　其实是一个个契机把这个行业给拽起来的。2004年前后，国外的化学合成外包造就了中国最早一批CXO，如今已成长为龙头。2010年前后，一方面，抢仿首仿成就了中国最早一批仿制药CXO，另一方面，Fast-follow业务让龙头CXO从服务国外开始转向国内。2017年前后，仿制药一致性评价继续成就仿制药CXO；PD1的成功开启了生物药大时代，生物药CDMO开始涌起；小分子创新药如雨后春笋，小分子CDMO开始大量出现。而目前这个时代属于ADC。

　　对我来说，这么多年，我经手的项目都走到后期了，这是我很看重的积累。我认为，这也对冲了我的一些焦虑。当下，对我们这种专业性型BD来说，也是一个机会。

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